卖盐的和打酱油的抱团了，加加食品和雪天盐业能擦出怎样的“火花”？

 今日（12月29日），加加食品集团股份有限公司(以下简称“加加食品”)发布公告称，加加食品昨日与雪天盐业集团股份有限公司(以下简称“雪天盐业”)签署了《战略合作框架协议》(以下简称《协议》)，双方本着“资源互补、网络共享、品牌互助、共赢发展”的原则，建立战略合作关系。

图片来源：加加食品公告截图

同为湖南地区的两大调味品上市企业，加加食品和雪天盐业此番牵手，究竟能擦出怎样的火花呢？

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将在市场营销、产品研发以及战略投资方面展开合作

根据公告，加加食品和雪天盐业的此次战略合作中，雪天盐业作为甲方参与，而加加食品是作为乙方参与的，双方将在市场营销、产品研发以及战略投资三个方面展开合作。

根据《协议》显示，作为双方合作基础，雪天盐业和加加食品互为相关行业，在食品行业有产业协同效益，产品互补优势明显，可携手充分利用各自渠道优势共同销售食品行业相关产品；而加加食品是食品工业盐的需求大户，合作后将加大对雪天盐业食盐的采购量，进一步扩大雪天盐业食盐产销量，雪天盐业也将给与加加食品更加优惠的销售政策，实现双赢。雪天盐业拥有全国食盐销售“一张网”的物流配送体系和仓储设施基础，可为加加食品在全国提供营销网络配送服务支撑。

具体而言，在市场营销合作层面，双方愿意充分利用各自的营销网络优势，嫁接资源、赋能合作，提升各自产品的市场占有率和美誉度。进行“加加-雪天”双品牌合作，组建联合双品牌事业部，乙方利用优势产能资源负责联合品牌产品的生产，甲方利用其20多万个渠道终端负责联合品牌产品的销售；雪天盐业拥有全国食盐销售“一张网”的物流配送体系和仓储设施基础，加加食品可将现有的产品物流及仓储交由甲方来整合、承运和承储；加加食品将进一步扩大对雪天盐业食品工业盐的采购，在其现有渠道导入甲方的食品盐产品和联合品牌产品，甲方将给与乙方最优惠的销售政策。

在产品研发合作方面，雪天盐业和加加食品双方愿意充分依托各自的产品技术优势和研发人才队伍，积极探索以高品质食盐等为基础原料的新型调味料产品。双方愿意在逐步开放产品研发信息的基础上，加快推动研发技术人员的交流互鉴，共建联合研发团队。

在战略投资合作方面，双方愿意逐步构建起以产业为基础、以资本为纽带、以业务为核心的全方位、多角度、分层次的战略合作体系，积极探索交叉持股、投资联动、基金共建等资本运作模式，将进一步探讨调味品、食盐业务的股权方面的合作，乙方也将积极参与甲方的混改等合作，实现产业互动，互利共赢。

此外，《协议》还显示，雪天盐业和加加食品双方追求一流品牌的发展理念一致，双方认为建立”长期、紧密、稳定、共赢”的战略合作关系有利于充分发挥各自在资源、网络、品牌和区域等方面的优势，强强联合，为推进各自全方位战略发展提供动力。

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各自的“狼子野心”

根据《协议》，双方除了共同的美好愿景，但也称得上是“各取所需”。

对于享有“酱油第一股”的加加食品而言，近几年在可类比企业中有较为明显的掉队现象。在经历“多元化失利”“带帽”“摘帽”等一系列大变动之后，似乎也有了“痛定思痛”的觉悟，开始重整旗鼓，回归调味品主业。

而此番和雪天盐业达成战略合作，对于加加食品而言，简单来说，一方面，雪天盐业拥有雄厚的渠道实力，加加食品可以依托渠道共享销售相关产品，实现渠道区域扩张、下沉；另一方面加加食品在相关原材料采购方面会得到雪天盐业的加持，有望节约生产成本；还有就是加加食品可以运用雪天盐业的优势，在仓储物流方面得到加强。

据双方财报信息显示，截至今年上半年，加加食品拥有经销商数量为1412家；而雪天盐业截至今年前三季度的经销商数量为174438家，其中省内（湖南）拥有158979家，省外有15459家。

显然，作为在与传统调味品关系密切又有所区别的食盐领域，雪天盐业由于过去食盐体制的差别，渠道构成也有显著区别。即便是抛出雪天盐业的工业渠道，在流通渠道的下沉和精耕能力也不容小觑。

对于加加食品而言，此番合作若能真正实现渠道共享，那么在渠道下沉层面对于加加食品而言，无疑是如虎添翼。

而对于雪天盐业而言，随着盐改制度的先后落地，雪天盐业也开始进入市场常态化商业竞争领域，同时也面临机遇与挑战并存的新局面。

尤其在近一两年，雪天盐业也是动作频频。

去年9月中旬，雪天盐业的证券简称从最初的湖南盐业变更至现在的雪天盐业，显然，随着盐改落地，湖南盐业首先就是要摆脱自己的区域属性，希望以此作为对外扩张的开始。

此后，雪天盐业也提出了“三个转变”的战略目标而奋斗，一是由区域性公司向全国性公司转变，二是由单纯井矿盐向井矿盐、湖盐、海盐、进口盐全品类转变，三是由传统产业向现代产业转变。

为此，雪天盐业也开启了重大资产重组，并提出激励计划。

在激励计划方面，雪天盐业以2019年业绩为基数，2021年至2023年，每年的营业收入复合增长率不低于10%；且每年首次及预留授予年扣非加权平均净资产收益率分别不低于5.2%、5.4%和5.6%，且上述两个指标均不低于的限制性股票第一个解除限售期同行业对标企业75分位值水平或平均水平；每年年末资产负债率均不高于60%。

在重大资产重组方面，今年2月底，雪天盐业拟通过发行股份的方式购买重庆湘渝盐化股份有限公司（以下简称“湘渝盐化”）100%股权。12月17日，雪天盐业(600929)发布公告称，公司已收到中国证监会《关于核准雪天盐业集团股份有限公司向湖南省轻工盐业集团有限公司等发行股份购买资产申请的批复》。而在雪天盐业最新一次调研活动中表示，湘渝盐化已于28日办理完毕了资产过户手续事宜，雪天盐业已合法直接持有湘渝盐化100%的股权。

随着湘渝盐化并入雪天盐业上市公司后，该公司已拥有了6家食盐定点生产企业，包括湖南的湘衡盐化、湘澧盐化、雪天技术、江西的九二盐业、河北的永大食盐及重庆湘渝盐化。目前公司整体产能为700万吨，其中各类盐约500万吨，小包食用盐40多万吨。

而今，通过战略合作的方式，雪天盐业也算是成功“拿下”加加食品这一明星客户，对其品牌效益和销量都是一大提升。

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成果待考

从经营层面来看，雪天盐业和加加食品的此次战略合作若能全部贯彻落地，最大的赢家应该是加加食品。不过，从目前来看，合作的成果仍然有待观察。

一方面，加加食品自2019年开始提出以减盐生抽为核心，开展“12345”产品战略和“1+1”品牌战略，集中优势资源聚焦战略大单品发展。既然是减盐，按理说应该是同等销量条件下，食盐采购量应该会同比下降，而今与雪天盐业合作，要想持久，对其后续出货量必然会是考量因素。而在加加食品从事的酱油、植物油、食醋、鸡精、蚝油、料酒、味精等品类中，只有酱油、鸡精等少数品类对食盐的需求量比较大，其中主要还是酱油。

另一方面，根据雪天盐业的公开信息显示，目前该公司已成立了30家省外分公司，并在省外建立了1.6万余个终端网点，目前省外分公司的销量已经超过了省内分公司的销量，公司全国性布局战略已初见成果。

而根据双方《协议》显示，虽然双方可以利用雪天盐业20多万个终端网点销售产品，但前提是雪天盐业的食品盐产品和联合品牌产品才可以。换句话说就是并不是加加食品所有的产品都能顺利进入到雪天盐业的终端，比如植物油、味精等不用食盐的品类就被排除在外了。

而在《协议》提到的仓储物流方面，虽然针对全国市场来说，雪天盐业在这方面的优势要强于加加食品，但整个调味品行业的渠道流通不仅仅只是简单的仓储、配送，更考验的是客户和终端服务能力。若随着加加食品依托雪天盐业在市场层面不断的扩张和下沉，对加加食品本身的市场服务和客户维护方面也会提出新的更高要求，必要的销售团队和服务团队扩充也不可避免。

不过，整体来看，此番双方合作能够顺利达成，对加加食品而言，还是有较为明显的提振加持作用的，至于究竟能取得什么样的效果，还有待具体细则落地和双方合作意愿的强弱来决定。

作者：矛石（sanshao520875）

设计：苟托

审核：孟奇

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